【核心提示】我国卤制品门店约有4.5万家品牌门店，行业集中度仅18%，未来门店连锁化、品牌化、市场集中提升是趋势。
6月2日，周黑鸭（01458.HK）召开2020年度股东周年大会。周黑鸭CEO张宇晨携零售发展首席官谢军及整合营销首席官杨悦，与股东及投资者在线上就公司过往发展，以及未来目标等方面进行了交流。
2020年，周黑鸭实现总收入21.82亿元，盈利1.51亿元。扣除因新冠肺炎疫情产生的捐款及防疫相关费用后，经调整盈利为1.68亿元。（注：可链接《周黑鸭年报：全国门店1755家，特许经营等新业务飞速发展》）
截至2020年底，通过“直营+特许经营”商业模式布局，周黑鸭在全国拥有1755家门店，覆盖国内25个省区市的151个城市。
今年下半年：特许+新品加速发力
众所周知，周黑鸭目前正处于第三次创业阶段，并组建了全新的管理团队。
2019年5月，在消费品行业有20多年运营及管理经验，曾在宝洁、欧莱雅等国际品牌公司担任高管的张宇晨加入周黑鸭；两个月后，在麦当劳有20余年从业经验的谢军，也加入进来；2020年1月，曾任职于伊利、蒙牛、联想等知名企业的杨悦，成为新管理团队的一员。
在新管理团队带领下，周黑鸭制定了全新六大战略，即推进“直营+特许经营”商业模式深度融合，通过双轮驱动提升市场覆盖率；利用技术赋能和数智化应用，驱动全渠道运营能力提升；持续完善产品创新体系，助力多元化渠道销售；升级门店形象，推动品牌形象焕新，提升品牌营销效率；推动组织变革，全方位提升组织动力；扩张产能，打造一体化供应链网络，进一步优化供应链能力。
全新六大战略具体落地效果如何？
股东周年大会上，谢军与杨悦分别作为代表，分享了周黑鸭目前在特许经营，以及产品和品牌营销等方面的亮点。
从去年的成绩来看，周黑鸭特许经营成果颇为丰富，以598家特许经营门店，取得了1.4亿元收入。
谢军介绍，截至今年5月31日，周黑鸭共收到3.4万份特许经营申请。特许经营门店已超1000家。其中，今年1-5月新开特许经营门店410家。此外，门店销售符合预期，单店销售保持行业领先水平。
谢军所言非虚。中金公司研究数据显示，以2019年数据计算，周黑鸭年单店收入达150万元，同期绝味鸭脖对应数据为80万元。
周黑鸭与绝味鸭脖单店销售比较 数据来源：中金公司
谢军表示，特许经营门店发展飞速，与大环境持续向好有关，即休闲卤味行业仍处于高速增长状态，但行业集中度不高，因此有较大发展空间。
中金公司研究数据显示，2015-2019年我国休闲卤制品年均复合增长率为15.4%，2020年市场规模近千亿元。目前，全国卤制品门店超10万家，预计到2025年整体门店数量增至约16.4万家。同时，我国卤制品门店约有4.5万家品牌门店，行业集中度仅18%，未来门店连锁化、品牌化、市场集中提升是趋势。
谢军透露，今年下半年周黑鸭将加速拓展特许经营门店，全年计划新开800-1000家特许经营门店。
杨悦则从产品和品牌营销等方面，介绍了周黑鸭目前的探索。
去年，周黑鸭推出了多价格带、多品类、适合多渠道的产品。譬如，推出了素肉鸭脖、藤椒系列产品，以及9.9元引流款真香鸭排和素菜系列产品等；针对线上渠道通过ODM（原厂委托加工），定制了烤面筋、手撕素肉、魔芋素毛肚等以“周小伴”命名的20款产品。
创新产品收获了良好的市场反响，并成为“引流担当”。去年周黑鸭新品收入贡献显著，约占全年收入的9.7%，即新品收入超过2亿元，且新品贡献率呈明显上升趋势。
杨悦表示，今年周黑鸭继续推进头部大单品开发力度，推出了去骨鸭掌、功夫虾球、鸭翅根等新品，还新出了宝藏山胡椒、川香藤椒、五香风味等系列产品，以及联合乐事、徐福记、单身粮推出了联名款薯片及沙琪玛等产品。下半年，将有更多新品上市，加快优化产品结构，提升产品活力。届时，周黑鸭将对用户场景更加细分，推出休闲、零食、礼品分享、加购合作等适应不同场景的产品。
杨悦还透露，周黑鸭已启动门店形象换新计划，新的小黄店形象将更符合目标消费人群15-30岁人群喜好，提升到店客流。
未来：保持投资回报期在18个月内
当天，张宇晨、谢军、杨悦还与股东及投资者进行了互动。
Q：特许经营业务发展是否如预期？今年新增800-1000家特许经营门店是如何测算出来的？
谢军：整体来说，经营非常顺利。如前所述，不管是开店数量还是销售额，都超出了预期。今年新增800-1000家特许经营门店数量，是我们通过对市场调研和了解，并结合过去多年在直营门店的拓展经验等测算出来的，完成目标应该比较容易。
张宇晨：其实我们还是秉承可持续增长理念，不会盲目追求门店数量。当然，如果最终结果超出预期更好。举个例子，我们单店特许发展势头颇为迅猛，1000多家特许经营门店中，单店特许占比达到60%，预计未来占比会继续提升。
为什么会有这么好的发展势头？因为单店特许目前采取了全托管方式，最初部分门店是特许合作方自己经营。但在实际运作过程中，不论是招人、还是店员培训，抑或是销售，我们都更有经验一些。因为单店特许合作方来自各行各业，虽然他们有门店资源，但有些并没有零售经验。在提出全托管式运营后，此前那些非托管式门店，均主动要求变成全托管式。
周黑鸭三种特许经营模式 数据来源：中金公司
Q：在整体门店拓展计划上，周黑鸭的目标是怎样的？随着门店数量的不断上升，会不会对现有门店进行分流？甚至影响单店坪效？
张宇晨：目前，周黑鸭直营+特许经营门店是2000多家。到2023年，整体门店数量预计拓展至4000-5000家。
我们现在的问题还是店太少，以武汉为例，虽然现在有300多家门店，但密度其实不够。最典型的是，江汉路上的门店从2家变成6家，但最终效果是1+1>2，因为消费者不愿意走回头路，一条街上的几家门店，可以满足不同消费者的需求。
至于坪效问题，我们也在通过多种方式不断提升坪效，比如开10平方米左右的社区店，这些门店租金相对便宜。同时，通过增加产品种类，提升客单价等。一般情况下，门店单店年销售收入在130万-150万元之间。
Q：未来门店达到4000-5000家后，门店投资回报期会不会拉长？对人员管理等方面会不会形成挑战？
张宇晨：目前的投资回报期是在18个月之内，未来我们希望能维持同样水平。同时，随着规模的不断扩大，物流、装修、采购等成本是在不断下降。
4000-5000家的门店数量不算多。人员管理方面，我们会提前储备和培训。此外，我们也采用IT技术手段保障管理。譬如，以前巡店是靠人工，现在每一家门店的运营情况总部都能看到，把“人监工”变成了“云监工”。
竞争：大品牌有整合机会
Q：从长远来看，未来5-10年周黑鸭市场占有率将达到怎样的水平？如何看待现有市场竞争格局？
张宇晨：市场占有率是最终结果，我们可以从“因”倒过来说。对消费者来说，要容易看到、买到、吃到，还要觉得好吃。
容易看到和买到这方面，我们过去线下门店因为相对较少 ，所以存在短板，但随着门店的不断拓展，短板会很快补足；同时，我们还进入盒马、全家、7-11等多个现代商超及便利店渠道，增加产品触达消费者的通路。
线上我们一直保持领先优势，比如天猫旗舰店粉丝数有近400万，在行业内名列第一；我们的外卖、电商、短视频、直播、社区团购等线上渠道，均保持较好的增长态势。
周黑鸭、绝味鸭脖天猫旗舰店粉丝数量（截至2020年底）数据来源：中金公司
产品力方面，经过多年发展，周黑鸭产品有自己独特的口味。在央视组织的投票——消费者最爱吃的鸭脖活动中，周黑鸭以14.9万票摘得桂冠。
总而言之，通过继续执行六大战略，我们相信种瓜得瓜种豆得豆，雪球也会越滚越大。从市场竞争环境来说，市场集中度仍然较低，大品牌都有整合机会，我们不排除通过投资并购寻找第二增长曲线。
Q：好吃是产品的核心竞争力，在新品推出机制上，如何评判一款产品获得了消费者认可？
杨悦：推出新品是为了吸引新顾客到店及老顾客复购。我们推出新品主要从几个方面着手，口味方面聚焦头部大口味，价格段补充9.9元-25元区间产品，品类方面主要是填补空白。同时，既然有新品就会有旧品下市，末位淘汰有效提升坪效。
一款新品上市成不成功，需要以数据回流为中心经历6个阶段、10个步骤。评断新品成不成功的关键是试销，比如新推出的五香鸭脖，如果推出后销售额达到一定标准，就符合新品上市的要求。如果不符合标准，也不是马上就放弃，而是通过数据调研再慢慢调整。未来，我们会不断丰富产品种类，并创新引领市场风向。
周黑鸭新品上市、迭代流程 数据来源：周黑鸭
1. 凡本网注明“来源：中国生活消费网” 的所有作品，版权均属于中国生活消费网。如转载，须注明“来源：中国生活消费网”。违反上述声明者，本网将追究其相关法律责任。
2. 凡本网注明 “来源：XXX（非中国生活消费网）” 的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
3. 任何单位或个人认为中国生活消费网的内容可能涉嫌侵犯其合法权益，应及时向中国生活消费网书面反馈，并提供相关证明材料和理由，本网站在收到上述文件并审核后，会采取相应措施。
4. 中国生活消费网对于任何包含、经由链接、下载或其它途径所获得的有关本网站的任何内 容、信息或广告，不声明或保证其正确性或可靠性。用户自行承担使用本网站的风险。
5. 基于技术和不可预见的原因而导致的服务中断，或者因用户的非法操作而造成的损失，中国生活消费网不负责任。
6. 如因版权和其它问题需要同本网联系的，请在文章刊发后30日内进行。联系邮箱：zgshxfw@126.com 手机：13910910492 13911566744（含微信）QQ：1176602562
